Накося прикуси

Почему на российском рынке частных стоматологических клиник не прижился сетевой формат.

Лидеры рынка стоматологических услуг не раз задумывались о создании общероссийской частной сети зубных клиник. Но пока такой бизнес «выстреливает» только в рамках двух‑трех регионов. Работу врачей‑стоматологов сложно контролировать издалека, да и квалифицированный медперсонал в необходимом количестве есть не везде.

ДЕРЖАТЬСЯ КОРНЕЙ

Владелец четвертой по количеству филиалов в России сети стоматологических клиник "Витадент" Радмир Хасанов построил свой бизнес на зубных зачатках. Изучать их он начал еще студентом – приезжал в башкирские села, брал в сельсовете список жителей старше 90 лет и осматривал их на предмет прорезывающихся зубов. Так стоматолог пытался подтвердить свою теорию о том, что у пожилых людей снова начинают расти зубы. Скоро Хасанов нашел такие образцы и научился пересаживать зачатки для выращивания новых органов. Первые эксперименты проводились в 80‑х годах в кооперативе "Витадент". А в 2000‑е годы на его базе был создан одноименный научно‑исследовательский институт по пересадке зубов, который, помимо традиционных стоматологических услуг, предлагает сейчас целый комплекс мероприятий зубной трансплантации. Среди них пересадка зубов, изъятых у пациентов‑доноров или удаленных в результате ортодонтического лечения, а также вживление собственных выпавших зубов.

Кроме института, в Международный медицинский концерн "Витадент", возглавляемый Хасановым, входят зуботехническая лаборатория, Башкирский медицинский институт, охотничье хозяйство "Бобер" и сеть из восьми стоматологических клиник – весь бизнес локализован в Республике Башкортостан. В конце 90‑х Хасанов пытался выйти со своими ноу‑хау и в другие регионы: филиалы "Витадента" открывались в Сочи, правда, проработали там недолго. "Контролировать работу врачей и деятельность клиник на том расстоянии было довольно сложно", – объясняет директор клиники "Витадент Люкс" Линиза Рамазанова.

Крупнейшие частные сети стоматологических клиник в России, как правило, следуют примеру "Витадента" и не выходят за пределы одного субъекта РФ. Российский лидер по числу филиалов компания "Ю‑Дент" работает только в Москве. А в сотне самых масштабных российских сетей зубных клиник наибольший региональный охват демонстрируют "Мастердент" (см. таблицу "Сетевой оскал"), а также сеть "Все свои" за счет присутствия лишь в трех субъектах РФ: в Москве, Санкт‑Петербурге и Нижегородской области.

ПРОЛЕТЫ МОСТОВ

Расцвет стоматологических сетей в большинстве российских регионов пришелся на 2006–2008 годы. В этот период, по данным РБК Research, рынок перешагнул порог в 150 млрд рублей и продемонстрировал самые высокие темпы роста – на уровне 14–19%. В стоматологии наблюдался пик потребления – как традиционных терапевтических услуг, так и процедур по отдельным направлениям, включая имплантологию и ортодонтию. Клиники постоянно наращивали клиентскую базу, в том числе благодаря программам ДМС, и проводили масштабные рекламные кампании – например, сеть "Дента Вита" (10 клиник в Москве), по ее собственным данным, в тот период тратила на рекламу около $1 млн ежегодно.

Наблюдая постоянный поток пациентов, владельцы стоматологических клиник открывали все больше филиалов в своих регионах, а потом стали задумываться и о выходе на новые территории. Одной из первых начала разрабатывать региональную экспансию сеть "Мастердент", принадлежащая предпринимателю Николаю Морозову, однако ее планы так и не были реализованы. Не повезло и большинству конкурентов "Мастердента". Например, гендиректор петербургской сети "Клиника Доброго Стоматолога" (КДС) Эмиль Агаджанян семь лет назад разработал проект развития сети своих клиник по франчайзингу. За единоразовые отчисления в размере 40 тысяч евро потенциальные партнеры КДС могли получить право использования бренда, бизнес‑план, инструкцию по созданию и управлению клиникой, а также комплект внешней и внутренней документации. ≪Рассматривались варианты получения доли от дохода клиники и другие схемы", – рассказывает Агаджанян. Предполагалось, что инвестиции в создание одной (площадь около 120 кв.м) клиники – партнера КДС составят 400 тысяч евро со сроком окупаемости 34 месяца, а сама франшиза будет предоставлена на 10 лет. "Сначала к нам поступил вал звонков и писем, было много переговоров. Но как только мы говорили о том, что собираемся обучать и контролировать врачей, интерес потенциальных партнеров угасал. Все хотели просто получить бренд", – вспоминает Эмиль Агаджанян. В результате КДС не заключила ни одного лицензионного соглашения и сосредоточилась на развитии собственных клиник в Санкт‑Петербурге.

Предложение о продаже своей франшизы на сайте Российской франчайзинговой ассоциации разместила в 2006 году и московская сеть "Дента Вита". Согласно сообщению компании, покупая франшизу сети, партнер мог получить целый комплекс мероприятий – от ≪ноу‑хау и технологий до монтажа технологического оборудования, подбора инструментов и материалов от поставщиков, предоставляющих сетевые скидки≫. Инвестиции в создание клиник, по расчетам "Дента Вита", должны были составить минимум "150 тысяч у. е.". Но, как говорят представители сети, для продажи лицензии тогда не было найдено ни одного партнера, и этот проект уже давно закрыт.

Хотя проекты по созданию межрегиональных сетей не были реализованы, само заявление клиник о таких планах и их рекламная активность все равно привели к экспансии популярных брендов в другие регионы. Генеральный директор КДС Эмиль Агаджанян говорит, что в разных субъектах РФ в тот период появилось сразу несколько клиник под названием "Клиника Доброго Стоматолога". "Такие клиники появляются до сих пор. Несколько недель назад мы нашли "Клинику Доброго Стоматолога" в Сибири. Правда, пока удается добиться того, чтобы "двойники" сменили название, путем переговоров", – отмечает Агаджанян. По словам представителя сети "Юнидент" (16 клиник в Москве) Ирины Сынгаевской, стоматологические клиники под таким же названием работают в Санкт‑Петербурге и Нижнем Новгороде. "Но к нам этот "Юнидент" не имеет никакого отношения", – предупреждает она. В Тульской области четыре года назад предприниматель Александр Барычев открыл собственную клинику "Мастердент". "Мы не входим в сеть клиник "Мастердент", так вышло, что мы взяли то же название, но сейчас его уже поменяли≫, – признается он. С этого года клиника Барычева в Воронеже работает уже под новым брендом "Мастердент Плюс".

Столкнувшись с трудностями с выходом в другие субъекты РФ, многие владельцы российских стоматологических сетей приняли решение сосредоточиться на работе в рамках своего региона. В результате российский рынок частных стоматологических услуг пока не консолидировался. По данным РБК Research, его объем в 2012 году составил 260 млрд рублей. При этом сетевые клиники заняли в прошлом году только 27% от общего количества учреждений, а основная доля пришлась на одиночные клиники и частные кабинеты отдельных врачей.

КОРОНКИ M&A

Мировой рынок, наоборот, постепенно движется в сторону укрупнения практик стоматологов. "Стоматологическая индустрия очень быстро меняется. Развитие технологий, коммуникаций с пациентами, образования повышает расходы на ведение этого бизнеса, делая его капиталоемким, и заставляет уходить от частных врачебных практик к корпоративной структуре ведения бизнеса", – говорится в финансовом отчете за 2011–2012 годы международной медицинской компании Fortis Healthcare, работающей в Индии, Гонконге, Непале, Сингапуре и других странах.

Крупные межрегиональные стоматологические компании начали появляться в зарубежных странах в конце 90‑х годов преимущественно за счет объединения нескольких сетей зубных клиник между собой или сделок с крупными профильными инвесторами. Например, один из лидеров американского рынка стоматологическая сеть Aspen Dental Management Inc, развивающая сейчас более 400 клиник, была образована в результате слияния сетей Upstate Dental и East Coast Dental и привлечения инвесторов для развития новой компании. Конкурирующая с ней по количеству филиалов американская компания Smile Brands Inc в начале 2000‑х объединила стоматологические клиники компаний Monarch Dental и Castle Dental. Годовая выручка Smile превышает $460 млн. В некоторых странах сети стоматологических клиник успешно развиваются по франчайзинговой схеме. Например, крупнейшая бразильская сеть OdontoPrev продает право использовать свой бренд частным стоматологам, контролируя их работу и качество лечения. В результате у компании есть всего11 собственных клиник, но под ее брендом работают 2 тысячи частных кабинетов врачей.

Некоторые крупные сети стоматологий уже выходят на международный уровень, становясь частью бизнеса интернациональных медицинских корпораций. Например, компания Fortis Healthcare, владеющая стационарами, поликлиниками, центрами диагностики, три года назад приобрела контрольный пакет в Dental Corporation, управляющей сетью стоматологических клиник в Австралии и Новой Зеландии. Через год после этой сделки Dental Corporation вышла с одноименной сетью на канадский рынок. В своем финансовом отчете за 2011–2012 годы Fortis Healthcare отмечает, что стоматологический бизнес очень привлекателен, поскольку является высокомаржинальным и предполагает значительный рост количества пациентов.

Однако в этом году компания продала контрольный пакет в Dental Corp крупнейшей международной корпорации Bupa International, получив за него $276 млн, – Fortis Healthcare приняла решение сосредоточиться на других направлениях. Зато планы Bupa International связаны с активным развитием стоматологии. Помимо Dental Corp, корпорация объединяет сеть из 11 стоматологических центров Capital Dent в Великобритании, а также из 80 клиник в Испании. В следующем году компания планирует открыть еще 200 новых зубных клиник.

"СЕРЫЙ" КЛЫК

Российскому рынку частных стоматологических клиник еще далеко до сделок M&A и привлечения крупных инвестиций. "Частный сектор оказания медицинской помощи в целом недонасыщен. Нет необходимости покупать какую‑либо сеть или отдельное учреждение, когда можно создать с нуля собственную стоматологическую клинику, и она даже при посредственном управлении будет приносить прибыль≫, – объясняет управляющий партнер компании "Базис‑Мед" Андрей Алмазов. По оценкам руководителя сети клиник "КДК Дент" Артака Керопяна, в среднем рентабельность бизнеса частной стоматологической клиники находится сейчас на уровне 25–30%. В то же время рынок постепенно стабилизируется. По данным РБК Research, его темпы роста уже значительно упали по сравнению с докризисным периодом: с 19% в 2008 году до 4% в прошлом году.

Управляющий директор Paul Ramsay Russia Александр Ледовский считает, что главная проблема строительства общероссийской сети стоматологических клиник в России – в создании единой системы управления. "Когда в сети свыше 10 клиник, ее основатель уже физически не успевает контролировать все процессы. Чтобы управлять такой компанией, необходимы автоматизация и описание бизнес‑процессов, единые стандарты качества и система подготовки управленческого персонала, погруженного в медицинский процесс. А в России пока не так много клиник, у которых стандарты качества, обслуживания и управления были бы четко сформулированы", – говорит Ледовский.

С другой стороны, рассуждают эксперты, применить стандарты к стоматологическому бизнесу не всегда возможно – на процесс лечения влияет много индивидуальных факторов, в том числе мануальные навыки и клиническое мышление врачей. "Стоматологию неправильно сравнивать с ритейлом, это бизнес, построенный на доверии пациента к конкретному врачу, которое формируется годами. Если такой врач уходит из клиники, за ним, как правило, уходят все пациенты, с которыми он работал", – говорит Артак Керопян.

Привлечение квалифицированного медицинского персонала – еще одна головная боль для руководителей сетей стоматологических клиник. Андрей Алмазов говорит, что сейчас многие владельцы частных стоматологий уже перешли от найма к сотрудничеству с врачами "по франчайзингу": "Часто встречается схема, когда стоматолога не ограничивают в доходах, которые он получает от приема пациентов, но он платит владельцу определенный фиксированный процент от своей выручки. Таким образом удается избежать теневых схем. Но как этот механизм применить при сетевом формате клиник или нанять врачей, чтобы они не скрывали свои доходы, – не очень понятно".

Артак Керопян отмечает, что жесткая конкуренция уже не позволяет владельцам сетевых клиник значительно повышать стоимость услуг, и им приходится экономить на зарплатах сотрудников. "Нанять высококвалифицированный медперсонал в таких условиях им становится все труднее", – говорит он.

А сложности с привлечением квалифицированных врачей ведут, в свою очередь, к репутационным рискам и снижают доверие пациентов к клинике. В прошлом году стоматологический онлайн‑журнал для пациентов Startsmile.ru составил рейтинг 100 лучших российских частных стоматологических клиник по профессионализму и опыту врачей, оснащенности оборудованием, качеству используемых материалов и другим параметрам. Клиники, входящие в сетевые проекты, составили только 20% этого топ‑листа.

Еще одна проблема строительства сети стоматологических клиник заключается в дефиците подходящих для работы помещений. "Аренда недвижимости несет очень большие риски: часто арендодатель, понимая, что клиника раскрутилась, разрывает договор аренды и начинает развивать собственный стоматологический бизнес. Поэтому мы рекомендуем покупать здание для стоматологической клиники", – говорит Андрей Алмазов. По его оценкам, необходимые затраты на покупку помещения для одной стоматологической клиники на три кресла в России в среднем составляют около 20–25 млн рублей, а затраты на оборудование и организацию такой клиники около – 15 млн рублей.

А представитель сети "Мастердент" оценивает минимальные инвестиции в одну стоматологическую клинику в 200 тысяч евро. "При этом мы не арендуем здания клиник, а всегда покупаем их или строим с нуля", – делится опытом собеседник VM.

ПЛОМБА‑ТУР

Илья Хинский, основатель компании "Дента‑Тур", придумал альтернативный, обходящий многие риски, способ объединения в сети. Пять лет назад он создал первое агентство, специализирующееся на туризме в региональные стоматологические клиники. Сейчас сотрудники "Дента‑Тур" организуют путешествия из Москвы в Рязань для пациентов, желающих сэкономить на лечении зубов. "Когда мы начинали, казалось, что московские стоматологи сошли с ума. Если доктор зарабатывал меньше $20–30 тысяч в месяц, он считал себя неудачником. Стоматологи предлагали огромные планы лечения, на которые пациент мог потратить целое состояние. Нам в этом смысле помог кризис: люди уже не могли позволить себе лечиться за такие деньги и стали искать другие варианты", – вспоминает Хинский.

Сейчас агентство Хинского ежемесячно отправляет 120–150 пациентов в четыре рязанские клиники – "Кремлевская стоматология", "Прайм", "Эстетика" и "Рико" – покупает им билеты, записывает на прием к врачу и решает другие организационные вопросы. Средняя экономия в этих учреждениях по сравнению с московскими ценами составляет 50–70%. "Например, если в Москве пломба стоит около 5 тысяч рублей, то у наших партнеров – около 1,5 тысячи рублей", – говорит Хинский. Пациенты платят за лечение и проезд. Услуги "Дента‑Тур" им ничего не стоят: агентство получает долю от дохода клиник с привлеченных клиентов. Востребованность "зубных" путешествий налицо: по словам Хинского, в последние три года в Москве открылись еще около 10 агентств, предлагающих аналогичные туры.

Правда, построить межрегиональную сеть партнеров для такого агентства сейчас уже не так просто. Руководители региональных клиник сами занялись туристическим бизнесом. Например, ярославская стоматологическая клиника "ВЕАСТОМА" на своем сайте предлагает пациентам трехдневный тур "Комфорт". Помимо посещения стоматолога, в программе – экскурсия по религиозным достопримечательностям: Крестовоздвиженской церкви, надвратной церкви Николая Чудотворца, Спасской церкви и другим. "В отличие от компаний, организующих туры, "ВЕАСТОМА" является стоматологической клиникой, и поэтому в стоимости стоматологических услуг отсутствует комиссия компаний‑операторов, организующих туры. Поэтому Вы можете быть уверены, что реально сэкономите гораздо больше!" – говорится в описании тура. По словам представителя "ВЕАСТОМА", клиника принципиально не работает с турагентствами. "Не хотим делиться с посредниками", – признается он.

ЧАСТНЫЙ СЛУЧАЙ

СТОЛЬНЫЙ КАМЕНЩИК

Чего не хватило основателю московской сети "Мастердент" для полноценной экспансии в регионы. Семь лет назад Николай Морозов, основатель первой столичной сети стоматологий "Мастердент", мечтал открыть клиники под этим брендом как минимум во всех подмосковных городах. Планы не осуществились – с того времени у "Мастердента" появились только четыре филиала за пределами Москвы, управляющая компания обанкротилась, а сам Морозов вышел из проекта, завершив летом 2013 года передачу долей в клиниках своим сотрудникам.

Свою первую клинику "Мастердент" предприниматель Николай Морозов открыл в Москве в 1995 году, а спустя семь лет у него уже была сеть из 10 городских филиалов. "Компании помогала массированная реклама. Вся Москва знала радиоджингл "Мастердент – сеть стоматологий, номер наш един…». А вывески на клиниках, расположенные на первой линии домов всех основных магистралей Москвы, давали ощущение тотального присутствия "Мастердента", – вспоминает партнер консалтинговой компании DMG Владимир Гераскин.

Возглавлявший несколько лет назад клинику Александр Ледовский говорит, что Морозов еще в начале 2000-х начал автоматизировать в своих клиниках процессы управления и налаживать систему подготовки и адаптации управленческого, врачебного и среднего медперсонала, чего не было на тот момент в других медучреждениях. Например, в сети была внедрена электронная система учета и контроля работы филиалов, клиниками управляли менеджеры. Владелец "Мастердента" собирался развивать компанию именно в сетевом формате.

Когда в 2006 году у "Мастердента" было уже 23 клиники, а стоимость всей компании оценивалась примерно в $100 млн, Морозов задумался о региональной экспансии. Его поддержал губернатор Московской области Борис Громов, подписав постановление о реализации в регионе инвестиционного проекта по созданию сети стоматологий. Клиники "Мастердент" планировалось открыть во всех крупных городах Подмосковья с населением более 50 тысяч человек. "Предполагалось, что вслед за Подмосковьем сеть выйдет и в другие российские регионы", – рассказывает близкий к "Мастерденту" источник.

Однако межрегиональный проект «Мастердента» так и не был реализован, а вместо него Николай Морозов начал осуществлять другой, еще более амбициозный план – строить общероссийскую сеть частных поликлиник "Цена‑Качество". Планировалось инвестировать $1,5 млрд в организацию 200 поликлиник в 19 российских городах. Под этот проект Николай Морозов взял кредиты на ряд своих предприятий – помимо "Мастердента", предпринимателю на тот момент принадлежали компания‑застройщик "Астория‑Групп", ульяновский пивзавод "Витязь" и другие компании. Одним из гарантов по кредитам выступало ЗАО "Мастердент", управляющая компания стоматологической сети. На развитие частных поликлиник компания привлекла кредит "Связь‑Банка" размером более 900 млн рублей.

Во время кризиса проект "Цена‑Качество" был свернут, и на компании Николая Морозова посыпались иски от кредиторов. В начале 2009 года "Связь‑Банк" обратился в Арбитражный суд Москвы, требуя от "Мастердента" вернуть ему заимствованные средства, а осенью суд принял решение взыскать с компании более 813 млн рублей в пользу банка. Исполнение решения суда осложнялось тем, что за месяц до его принятия ЗАО "Мастердент" подало иск о признании себя банкротом. Параллельно процедуры банкротства начались и в отношении других предприятий Николая Морозова – "Астория‑Групп" (совместно с компанией "Стройторг" задолжала банку ВТБ 1,9 млрд рублей), завода «Витязь» (кредиторская задолженность на стадии наблюдения составляла 930 млн рублей).

Близкие к "Мастерденту" источники утверждают, что если другие направления деятельности Николаю Морозову действительно пришлось свернуть, то на бизнес стоматологических клиник банкротство и судебный процесс с кредиторами ЗАО "Мастердент" не повлияли. Каждым учреждением в сети управляло отдельное юридическое лицо, и по факту "Мастердент" продолжал работать в Москве и еще трех городах – Оренбурге, Чехове и Саратове.

Владимир Гераскин из DMG, на тот момент сотрудничавший с компанией, отмечает, что на бизнесе стоматологий не сказался и кризис. "Клиники практически не работали со страховыми компаниями, почти 100% их пациентов платили за услуги в частном порядке. Поэтому "Мастердент» пострадал в тот период меньше, чем клиники, работавшие на страховом рынке», – объясняет Гераскин. Весь рынок платных стоматологических услуг, по данным РБК.research, в 2009 году упал по сравнению с предыдущим годом лишь на 4% – до 211 млрд рублей.

Спор ЗАО "Мастердент" со «Связь‑Банком» завершился только в текущем году. Определением Арбитражного суда Москвы от 16 апреля 2013 года в отношении ЗАО "Мастердент" было завершено конкурсное производство, а требования кредиторов, «не удовлетворенные по причине недостаточности имущества должника», сочтены погашенными. По данным материалов арбитражного дела, общий долг ЗАО "Мастердент"  перед кредиторами на тот момент составлял 803,9 млн рублей, 95% из которых компания должна была структурам АКБ «Связь‑Банк». Вернуть эти деньги через суд "Связь‑Банку" так и не удалось – в апреле этого года Девятый арбитражный апелляционный суд оставил без удовлетворения жалобу представителей банка, в которой они требовали взыскать долг с руководителей банкротящегося ЗАО "Мастердент". Представители банка отказались комментировать итоги этого судебного процесса.

Николай Морозов говорит, что сейчас "Мастердент" является только одним из направлений его деятельности, и обсуждать судьбу этого бизнеса ему «не очень интересно». Нежелание говорить о "Мастерденте" можно понять: юридически Николай Морозов уже не имеет отношения к стоматологическим клиникам. За время судебных разбирательств и процедуры банкротства ЗАО "Мастердент" Николай Морозов и его супруга Марина вышли из состава учредителей всех юридических лиц, управлявших клиниками. Теперь, по данным СПАРК‑Интерфакс, больше половины компаний "Мастердента" принадлежат бывшему генеральному директору ЗАО "Мастердент" Алексею Никулину. Последние сделки по передаче ему ООО "Мастердент 04", ООО "Мастердент 25" в Москве и ООО "Мастердент‑5601" в Оренбурге завершились этим летом. Тот факт, что юридически эти предприятия теперь принадлежат Алексею Никулину, подтвердил и один из сотрудников "Мастердента". Алексей Никулин оставил без ответа запрос VM о статусе владельца стоматологических клиник. Отказались это обсуждать и представители клиник «Мастердент» в Чехове и Оренбурге, 100% которых также принадлежат Алексею Никулину.

Владельцем 60% саратовского филиала "Мастердент", по данным СПАРК‑Интерфакс, в прошлом году стал его исполнительный директор Эль‑Бубу Мохамед Махмуд Мохамед Ахмад. Двадцать лет назад он приехал в Россию из Объединенных Арабских Эмиратов, чтобы получить диплом стоматолога, а потом вернуться на родину. Но личная жизнь и карьера Мохамеда сложились в Саратове: здесь он женился и стал одним из самых известных имплантологов. "Среди моих пациентов много высокопоставленных людей – депутатов, бизнесменов, многие приезжают из Москвы", – не без гордости рассказывает стоматолог. Вопрос о доле в бизнесе "Мастердента" Мохамед не понимает. "Могу только сказать, что три года назад нам была дана определенная автономия в принятии решений, руководить клиникой стали сами врачи, и я сейчас получаю процент от выработки клиники", – говорит он.

Сотрудники клиник "Мастердент" утверждают, что фактически Николай Морозов по‑прежнему управляет сетью и контролирует работу филиалов, а в офисе "Мастердента" соединяют с его приемной. По словам представителей компании, сеть планирует активное развитие, в том числе экспансию в регионы. «В этом году мы уже открыли один новый филиал в Казани, в ближайшие годы выйдем с клиниками в другие города", – обещает собеседник VM в "Мастерденте".


Источник: vademec.ru